C’est à cette période de l’année que les hôteliers se préparent pour la prochaine saison de passation de marchés. Pour les hôtels indépendants, nous devons nous concentrer sur notre stratégie. Beaucoup d'entre nous sont en concurrence sur le marché avec des chaînes de marque qui offrent des structures de vente mondiales pour leurs propriétés membres, ce qui leur donne un avantage distinct dans la quête pour attirer plus de voyageurs d'affaires.

Il est inévitable que votre ensemble de jeux comporte un hôtel de marque. Ces hôtels bénéficient d'une équipe nationale de vente aux entreprises travaillant avec des acheteurs de voyages, dont les coordonnées sont presque toujours impossibles à trouver en ligne. Malgré de nombreux appels au siège social d'une société, l'opérateur téléphonique refusera généralement de confirmer le nom du responsable du voyage en raison de protocoles de sécurité.

Le défi d'identifier les entreprises clientes

Si vous pouvez accéder aux rapports de renseignements sur le marché de votre ville, vous aurez sans aucun doute découvert que les numéros IATA des agents de voyages vous envoient souvent dans une chasse aux oies sauvages. Avec autant d'agents de voyages travaillant désormais à domicile dans un environnement virtuel, il n'y a pas d'immeuble de bureaux physique pour visiter, contacter ou demander des informations sur les sociétés.

Si votre hôtel a la chance d'être dans une ville qui surpasse l'hébergement au-delà de sa capacité en raison des événements de la ville, vous pourrez peut-être identifier les voyageurs avec le tableau de bord «bureau de vente-à-réception».

Alors qu'une vague de voyageurs d'affaires arrive dans votre hall, se précipiter pour les rencontrer à la réception est souvent la seule opportunité de génération de leads que vous avez. Ces rencontres vous donnent une chance éphémère de solliciter des informations et de persuader vos entreprises clientes de réserver directement et loin des OTA coûteux.

Si vous vous identifiez à l'un des défis mentionnés ci-dessus, le moment est venu d'évaluer vos services fournisseurs avant la saison annuelle des appels d'offres, qui débutera en juillet. Commençons par quelques notions de base.

Outils de passation de marchés

Lorsqu'il s'agit de choisir le bon outil de demande de propositions pour un hôtel (demande de proposition), voici quelques points clés à garder à l'esprit:

Coûts associés

L'outil de demande de propositions facilite l'accès pour recevoir et négocier des accords d'entreprise potentiels. Des frais de licence payés seront toujours applicables, mais vérifiez d'abord avec le fournisseur de services le nombre de sociétés qui distribuent leurs appels d'offres via leur outil.

Statistiques sur la demande de propositions

Nous vous recommandons de demander au fournisseur de services de partager les statistiques de demande de DP (nombre de demandes de DP) pour votre emplacement. Assurez-vous qu'ils excluent les comptes Consortia dans leurs rapports – ce sont souvent des programmes payants qui sont disponibles sur la plupart des outils de demande de proposition d'hôtel et ils ne généreront pas de demande de proposition d'entreprise.

Développez votre réseau

Gardez à l'esprit que l'accès à un outil de demande de proposition d'hôtel ne fait pas nécessairement la promotion de votre propriété directement auprès d'un gestionnaire de voyages; la plupart des sociétés utilisent des consultants spécialisés tiers pour gérer le processus en leur nom (et ces consultants gèrent également d'autres sociétés).

Augmentez votre visibilité

Renseignez-vous sur les services de génération de demande RFP disponibles à partir de l'outil RFP et via votre fournisseur GDS. Par exemple, le service Tool RFP Tool de Cvent propose deux produits dédiés pour guider et augmenter la visibilité de votre propriété.

Représentation indépendante de l'hôtel

Suite à l'acceptation du programme via votre outil RFP Hotel, la connectivité GDS permet aux sociétés de faire des réservations dans votre propriété. De nombreux services de représentation hôtelière indépendants offrent une structure de soutien aux ventes similaire à celle des hôtels de marque de votre ensemble.

Certains fournisseurs disposent d'une équipe de vente mondiale dans des emplacements mondiaux exotiques, un code de chaîne GDS reconnu que les acheteurs de voyages connaissent – tous emballés avec des frais annuels de marketing / représentation.

Cela semble cher? Il est!

Cependant, il existe des alternatives modernes adaptées aux besoins spécifiques des hôtels indépendants, qui vont au-delà de la connectivité GDS et se concentrent sur la réduction des coûts associés aux frais d'approvisionnement pour les acheteurs de voyages. Si vous souhaitez libérer votre budget et augmenter votre part de marché d'entreprise, nous serions ravis de soutenir vos objectifs.

Enregistrez vos coordonnées ici et nous planifierons un appel à votre disponibilité.

Alexander Ryll

Alexander Ryll

Membre du comité hôtelier de GBTA Europe, Alexander Ryll est le directeur mondial des ventes aux entreprises basé à Londres, gérant un portefeuille de +400 clients internationaux pour le compte du portefeuille d'hôtels Pegasus (anciennement de marque Utell).

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